Ovidiu PINTILIE despre 20 de ani de dezvoltare si excelenta la CTE Trailers
Bună ziua, Ovidiu! Faci parte din echipa CTE de peste 5 ani. Ce te-a atras la această companie, când ai decis a te alătura?
Bună ziua! În primul rând, oamenii pe care i-am cunoscut anterior, respectiv membrii din acționariat implicați direct în activitatea companiei, precum și imaginea companiei formată de-a lungul timpului. De asemenea, un factor important a fost poziția de lider de piață deținută, pe care mi-am dorit s-o consolidez și s-o extind și către alte segmente de piață. Și nu în ultimul rând, perspectiva de a aplica și a adapta experiența acumulată anterior în mediul corporatist la specificul și provocările mediului antreprenorial. Pe de altă parte, după o carieră de peste 16 ani în domeniul vânzărilor de camioane, din care ultimii 7 ani, anterior venirii mele la CTE, am activat ca director de vânzări pentru liderul pieței de camioane, poziție atinsă și consolidată, apoi, împreună cu echipa de acolo, am considerat că segmentul de piață unde activează CTE reprezintă și oportunitatea de a învăța lucruri noi și de a-mi completa experiența profesională.
Cine este CTE Trailers și ce reprezintă astăzi în piața furnizorilor de semiremorci și alte soluții pentru transport?
După 20 de ani de activitate, compania are o poziție de top pe piața furnizorilor de produse și soluții pentru transport, reprezentând branduri ale unor producători europeni reprezentativi, cum ar fi: Krone, semiremorci transport pentru mărfuri generale, perisabile sau containere; Meiller, semiremorci și suprastructuri pentru construcții; Faymonville, trailere specializate pentru transporturi grele și agabaritice. Suntem liderul pieței în ceea ce privește furnizarea de semiremorci noi, rulate, suprastructuri montate pe autocamioane, servicii de întreținere și reparații și distribuție de piețe de schimb pentru semiremorci. În termeni cantitativi, aș spune căacoperim aproximativ o treime din piața de semiremorci din România, iar în ultimii ani ne-am extins prezența și în țări vecine, cum ar fi Bulgaria. Avem o cifră de afaceri anuală de 40 de milioane de euro generată din vânzarea a 1500 de semiremorci noi și rulate, vânzarea și montarea a 200 de suprastructuri, pe lângă serviciile de întreținere și de reparație și vânzări de piese de schimb. Toate aceste rezultate le obținem cu ajutorul unei echipe de 100 de angajați, care activează în sediul central de la București și în punctele de lucru de la Arad și Pitești, precum și reprezentanții noștri teritoriali din restul țării. Activitatea pe care o derulăm a necesitat de-a lungul timpului investiții în infrastructură, cum ar fi cel mai mare și complet sediu specializat pentru semiremorci, inaugurat în 2020, secție de montaj suprastructuri, spații de parcare pentru semiremorci, situate în comuna Ciorogârla, lângă București, cu acces facil la autostrada A1, dar și în depozite și birouri regionale de vânzări semiremorci și piese de schimb, pentru a fi cât mai aproape de clienții noștri. Deși valoarea investițiilor a depășit în acești ani 13 milioane de euro, sunt și alte investiții planificate în viitor. Astăzi, de exemplu, suntem în faza de început a construcției unui sediu la Arad, similar cu cel de la București, urmând să oferim direct clienților din zonă, dar și în tranzit, servicii de întreținere, reparații semiremorci și montaje suprastructuri, la cel mai înalt standard de calitate, la fel ca și la sediul central.
Ne poți spune câte ceva despre tine, în poziția de director comercial? Cum arată ziua ta, spre exemplu?
Aceasta se împarte permanent pe mai multe direcții de acțiune în paralel: lucrul cu echipa, interacțiunea permanentă cu furnizorii, contactul direct cu clienții din diverse categorii de piață, din segmente de piață diferite. Asta este important pentru a-mi permite să fiu conectat permanent la schimbările din fiecare segment și de a ști ce anume trebuie făcut pentru optimizarea rezultatelor activității. De asemenea, o atenție importantă o acord constant analizei rezultatelor echipei și individuale sau pe diferite linii de business, analiza pieței și a concurenței precum și a administrării diferitelor aspecte legate de activitatea comercială.
Având în vedere parcursul tău profesional, care sunt 3 lucruri pe care le recomanzi a fi îmbunătățite în mediul antreprenorial din România versus mediul corporate?
În primul rând, integrarea într-un grad cât mai ridicat al know-how-ului provenit din corporații, aplicat, bineînțeles, la specificul activității fiecărei companii antreprenoriale. În al doilea rând, delegarea responsabilităților către nivelul de management corporativ, astfel încât să poată acționa cât mai autonom, înconcordanță cu direcțiile strategice și cu bugetele aferente. În al treilea rând, dar nu cel mai lipsit de importanță, cultivarea și aprecierea corectă și la justa valoare a celei mai importante resurse dintr-o companie, resursa umană. Toate asta pot fi folosite în baza unei viziuni clare, definită pe valori bine identificate și asumate în toată activitatea și în integralitatea echipei.
Din perspectiva unui director comercial de top în domeniul vânzărilor de semiremorci, cum vezi situația actuală în domeniul transporturilor?
Astăzi suntem în plină schimbare, transformare a pieței de transport, sub presiunea unei multitudini de factori: schimbarea structurii de costuri pentru un operator de transport, cel mai important; disponibilitatea din ce în ce mai redusă a șoferilor, în raport cu nevoia pieței; tendința operatorilor de a se adresa din ce în ce mai mult unor segmente sau nișe de piață specializate; și, în același timp, tendința de a utiliza fluxul de marfă alternativă sau complementară, de exemplu transportul intermodal. Toate aceste presiuni vor induce schimbări în profilul tipic al unui operator de transport. În același timp, tehnologiile care aduc automatizări de procese vor avea o importanță din ce în ce mai mare, urmând ca, în timp, gradul de utilizare a acestora să facă diferența între o companie prosperă, în dezvoltare, și una care nu va mai putea fi competitivă în actualul mediu de piață. De asemenea, noile reglementări care au intrat sau care urmează să intre în vigoare în scurt timp vor influența evoluția din viitorul apropiat a flotelor de transport. Din punct de vedere al categoriilor de vehicule utilizate, cred că transportul rutier clasic ca și activitate independentă, așa cum a funcționat o perioadă lungă de timp, va fi din ce în ce mai redus, fiind nevoit din ce în ce mai mult să funcționeze integrat cu servicii logistice, de transport multimodal, de transport capilarizat până la destinație, de tipul last mile delivery. Ca să concluzionăm toate aceste schimbări care sunt în curs de desfășurare, în viitor serviciile cu valoare adăugată celui de transport vor face diferența între un jucător și altul.
Aceasta este o industrie competitivă, iar CTE Trailers s-a poziționat ca un jucător de top, fiind lider pe segmentul vânzărilor de semiremorci, suprastructuri specializate și servicii. Parte a acestui succes ți se datorează. Care este strategia ta când construiești produse și servicii noi?
În primul rând, mă bazez pe implicarea și responsabilizarea întregii echipe, în ceea ce privește identificarea și anticiparea unor tendințe sau nevoi ale pieței. Pe baza acestora, analiza și deciziile de implementare a unor produse sau servicii noi le adopt numai după ce mă asigur că întreaga echipă are aceeași înțelegere și convingere a oportunității reale aduse de acestea. De regulă, strategia comercială este un subiect de discuții periodice în cadrul echipei, stimulând fiecare membru al acesteia să contribuie activ prin idei, propuneri argumentate. În al doilea rând, având o bună cunoaștere a mediului de afaceri legat de transporturi, este esențială adoptarea unei politici comerciale cât mai adaptate la specificul pieței și la nevoile acesteia.
Domeniul tău de activitate devine din ce în ce mai complex. Consideri oportună diversificarea portofoliului de servicii sau produse?
Atâta timp cât noi suntem deja conectați îndeaproape la această piață și există nevoi ale pieței suplimentare față de cele pe care le adresăm deja cu produse și serviciile existente, consider că putem să fructificăm ușor un potențial de business suplimentar, neaccesat anterior, fără ca acesta să necesite neapărat investiții majore în infrastructură. Pe de altă parte, cât timp piața va avea nevoi din ce în ce mai diversificate, va reprezenta permanent o oportunitate pentru noi să venim în întâmpinare cu soluții atractive, fiind, cum am spus deja, prezenți și conectați la această piață.
Care crezi că sunt calitățile/valorile de care este nevoie pentru ca o companie să fie de succes în domeniul furnizării de soluții pentru transport? Și cum raportează CTE Trailers la aceste calități?
Pe lângă valorile CTE care sunt regăsite la fiecare angajat, cred că de asemenea, este nevoie și de o conduită corectă de afaceri, de consecvență, de o calitate de top a produselor și serviciilor oferite, de o bună cunoaștere a activității și nevoilor clienților, de promptitudine; pe scurt, de profesionalism. Prin rezultatele și imaginea pe care CTE Trailers și le-a construit deja de-a lungul timpului, cred că suntem la un nivel de calitate apropiat de așteptările clienților și ne străduim să depășim acest nivel ori de câte ori avem posibilitatea.
Care sunt cele mai impresionante reușite CTE Trailers cu care te mândrești?
Ele sunt multe, deși au trecut doar 5 ani de când m-am alăturat echipei, dar le-aș menționa doar pe cele care au fost deja percepute și de clienții noștri, de partenerii noștri. Pe lângă consolidarea an de an a poziției de lider de piață și jucător de top, în această perioadă am structurat o activitate dedicată de vânzări vehicule rulate, am reușit să diversificăm portofoliul de produse care se află astăzi în responsabilitatea reprezentanților noștri regionali, inițierea și organizarea activității de închiriere de trailere MaxRent, un serviciu nou și unic și la această oră pe piața de specialitate, înființarea și susținerea activă a CTE Trailers Bulgaria, încă din 2018.
Ai anumite țeluri, ori așteptări, pe care vrei să le îndeplinești pentru asigurarea unei dezvoltări sustenabile a companiei?
Desigur, și acestea vizează două direcții de activitate, pe deoparte continuarea internaționalizării prezenței CTE Trailers și pe alte piețe din regiune, noi, pe care nu suntem prezenți încă și pe de altă parte, dezvoltarea în paralel a unei echipe extinse de management, care să poată să susțină această internaționalizare.
CTE Trailers s-a menținut constant în vârf în domeniul său de activitate în acești 20 de ani. Care crezi că va fi cea mai mare provocare pentru CTE Trailers în următorii ani?
Date fiind schimbările din piața pe care le-am menționat mai devreme, cea mai mare provocare va fi să anticipăm evoluția pieței și a nevoilor sale și, de asemenea, să ținem pasul cu această evoluție foarte rapidă a tehnologiei specifice acestei activități.
Ne-ai spus despre primii 20 de ani de istorie CTE Trailers. Cum crezi că vor arăta următorii 20 în domeniul transporturilor?
Greu de răspuns la această întrebare, având în vedere viteza cu care evoluează lucrurile în societatea umană în general și în mod particular în domeniul nostru, dar sunt sigur că vor arăta foarte diferit de cât ne așteptăm noi astăzi.
Hidrogen sau electric? Pe ce ai pune pariu în domeniul transporturilor?
Pe niciuna din variante ca și soluție singulară și care să fie aplicabilă la întreg spectrul de aplicații de transport. Cel mai probabil vom avea un mix de soluții diferite, fiecare în parte pretându-se într-un grad cât mai ridicat unor anumite aplicații de transport, de exemplu, transportul pe distanțe lungi va utiliza probabil o tehnologie care să asigure o autonomie mai ridicată a autovehiculelor, distribuția și transportul regional, cel mai probabil vor folosi o tehnologie bazată pe propulsie electrică.